家居直播怎样做才有流量？有了流量后若何转移成定单？商户的成本从何处来？北京商报独门筹谋《揭秘：疫情下家居直播带货》系列，第二篇以家居卖场巨子竟然之家三位有实战经历的总司理为例，透过他们的视角，从头审阅家居直播的难点和时机，给家居卖场、品牌厂商和经销商供给鉴戒。

　　“光靠直播也能卖家具？”2020年2月之前，若是有人如许问竟然之家兴义富康店总司理犹伟，获得的谜底必定是不是定，“在咱们这个小县城，良多本地的经销商对直播都不甚么见识，更别提直播带货了”。

　　新冠肺炎疫情的到来，改动了犹伟最后的设法。2月3日⑽日，竟然之家兴义富康店落成了门店带动和直播体例筹谋，开放了疫情后的首场直播勾当。

　　万事开首难，做直播，良多商户都是从零开端。“一开端直播间没甚么人气，我就出镜直播给商户们做树模。”因为地处低严重地域，在获得当田主管部分许可的条件下，良多商户到店停止直播，包罗犹伟在内的竟然之家职工现场讲授，到3月初店内悉数商户最少落成了一场直播。

　　几场直播的胜利，给了犹伟很大的决定信念。在犹伟的鞭策下，从纯真的卖货，到直播开箱、公益扶贫，再到直播中交叉着文艺性的节目，直播情势愈来愈富厚，直播间人气也逐步晋升。仅用了一个月的工夫，竟然之家兴义富康店直播间的粉丝数目就从0晋升到3000多人。

　　“咱们按照直播的环境，对商户停止分类，初学较快的商户配搭成‘三五成团’，被归入‘约惠总司理’的勾当中，显示优良的导购被保举加入‘超等e主播’。”犹伟称，恰是因为县城很小，只要40多万生齿，一朝成立了直播IP，能倏地占据本地消费者的心智。

　　犹伟透露表现，经过单件商品将消费者引流到线下，构成流量转移，同时指导消费者构成联单或复购，将客单值做大，如许便可觉得商家带来了发卖增量。

　　犹伟觉察，在直播间，单价较低的产物转移率较高，如花洒、台灯等，并且大家都市用，装配、售后都很便利。利用抵家居直播中，以着名寝具品牌慕思为例，若是能把慕思的枕头拿进去单卖，只要9.9元，消费者到线下门店支付的时间，大概就看中了顾家的床垫、芝华仕的沙发，构成联单。

　　竟然之家北四环店总司理苏红梅在流量转移上也有本人的独门弄法，因为北四环店家之尊国际性家居馆中大多为入口家具，价钱较高，之家线高低单的消费者无限，她就料到用小件的爆款商品带头多量家居发卖。

　　“做窗帘布艺的品牌用边角料做窗帘或套袖，做定制家居的品牌用板材做小椅子、小鞋柜，来吸收消费者购置。如许消费者到线下门店支付的时间，导购再保举其余商品就更轻易。”苏红梅透露表现，在5月8日⑼日的“北居大咖秀”中，商户们恰是经过这类体例，吸收近8万人旁观，收成近400多定单。两周后的5月30日，苏红梅淘宝直播带货，又经过爆品带单的体例，在四个半小时内吸收近5万人旁观，指导成交金额233万元。

　　不外，竟然之家西安总店总司理潘峰觉察，并非悉数主播在保举爆品的时间消费者都市买单。无意总司理直播带货结果比部门商户直播结果更好，“有两方面缘由，一是直播间打着‘总司理爆品保举会’的形式，有总司理做背书，以中立者的角度保举商品时，消费者更轻易承受；另外一方面，总司理在发卖话术、产物展现等方面做得更详尽，如补光灯怎样打、摄像头离人多远、画面若何切换等，每场直播前总司理都市彩排”。是以，此刻门店也开端严酷哀求商户、导购开播前要提早筹谋直播剧本、推出爆款商品，包管每场直播都能有更好的直播结果和到店转移。

　　“屡屡直播，都要看成是实战。”在潘峰的眼中，直播间就像晚会的现场，有导演、有伶人、有灯光、有摄像，关头在于若何拉拢配搭，建立景象式直播。

　　“今朝商户都仅仅把商品摆出来，而不对晚会停止‘装修’。” 潘峰以为，做好直播的第一点，便是要让客户加入直播间后，第有时间领会到所卖商品的消息，并发生下单的感动，“为此，咱们要有节拍地宣扬品牌，会合在某成天带货，让直播间的粉丝不停增加。同时，每一个直播间应当有一个很懂品牌和产物的KOL（关头定见魁首），进步用户对直播间的粘性”。

　　为了帮忙商户更好地学会直播，潘峰建树了特地的训练团队，并引入第三方直播代经营机构，制造家装达人学院，从品牌东家、设想师、店长导购、卖场办理职员等四类人群中培育KOL。另外，潘峰还充实使用竟然之家与阿里互助的劣势，在微淘中“种草”，用阿里创建平台停止线上揭橥，与家居笔直范畴的达人互助宣扬等。

　　家居业内助士以为，跟着消费风气的改动，人们更偏向于经过直播领会家居品牌，在线上“种草”，再到线下有针对性地遴选博鱼app官方，如许也许大大下降工夫、精神本钱。

　　“2020年，直播是风口，门店直播也将这天常营销的常态体例。”在潘峰可见，线上直播不但要让客户下单，在配送、装配、售后上要完毕线上线下的精确连接,究竟结果直播是营销手腕，优良的办事才是存身之本。